市场观察｜郑州地区30%暖通公司将迎“生死战”给暖通公司的5大建议

  素有“雄峰中枢，空域险要”之称的郑州，在暖通领域同样为战略要地！分户供暖的“南风北渐”，使得这个被“南北供暖线”中分的城市形成了特有的郑州特色，90%以上都是集中供暖，老百姓对采暖接受度排序是，市政热力公司集中供暖＞其他方式集中供暖＞壁挂炉产品中央空调供暖

  受到集中供暖政策、精装房政策、“平行进口壁挂炉”等的影响，零售市场之间的竞争压力攀升，中央空调、新风、智能家居、热水、净水以及厨电圈的资源，正在快速整合、融合中，洗牌进入白热化阶段…在对郑州地区暖通公司的线上调研中，多个方面数据显示，分户供暖市场70%以上是壁挂炉采暖，剩余为热泵采暖和空调采暖，“采暖为核心，新风、净水、热水、恒温恒湿…”等舒适家居公司，无论是销售模式还是经营销售的方式，都非常活跃！舒适家居的高度集成、服务模式的高规格、产品技术的升级换代，在郑州地区暖通公司都有明显体现。一方面是采暖和相关行业的快速整合、资源共享；同时，“精装房政策的落地”“平行进口产品入市”、“市场串货”、“低价竞争”等市场行为将带来更大的市场波动。对于2019年的市场预期，看好和看衰的比例为6:4，零售和工程对比中，零售关注度更高。产品利润薄、获客成本高、团队效率低、物流仓储成本高、售后精力大、客户转化难…，这将是零售渠道面临的生存常态。

  越是市场行情不好的时候，越要懂得抱团取暖。注意仔细观察行业动态的都知道，抱团取暖慢慢的变成了产业链自上而下的生存法则，比如今年北京ISH展会上，万和与Resideo围绕Resideo旗下霍尼韦尔家居品牌（Honeywell Home™）iXQ燃气自适应技术的发展和应用达成全球战略合作伙伴关系，说明一点，品牌和品牌之间的壁垒降低了，开放程度将慢慢的升高。对于渠道商来说，与其火拼价格战，在生死线上挣扎，不如冷静想想真正的生存之道！据悉，为真正整合河南省舒适家居行业资源，6月1日，河南舒适家居行业联盟成立了五大专业委员会（中央空调、新风、智能家居、净水、厨电），这对于资源共享、整顿市场有着重要意义。

  很多暖通公司反馈，随着最终用户对节能减排认知度的提升，对系统的能效有了主动要求，这是近两年的消费需求变化。在调研中，郑州地区百平米壁挂炉采暖系统价格在15000元~20000元，利润率基本为20%左右，业主采暖季运行的成本为1000元~1500元。如果是冷凝壁挂的话，无论是利润、还是运行的成本都有更大的空间，更重要的是“好的冷凝炉产品+成熟技术+规范安装”，是未来暖通公司主流的盈利模式。

  “和你参与市场之间的竞争的，除了做暖通的，还有别的行业的，这个圈子每天都有新出现的，每天都有出局的，以前靠价格，现在必须靠服务了”，相信这是今天暖通行业的常态了，不单单是郑州地区如此，但是相信郑州地区的竞争会更激烈。建材城门店、家居卖场门店、临街门店大大小小的暖通公司，不谈品牌的话（相对于华东区、西南区，郑州地区的国产品牌渗透速度较快，尤其在信阳、南阳等二三线城市），其实经营的产品基本雷同，加上近几年施工工艺成熟化，那只有服务会带来更高的认可和价值。不少暖通公司也表示，优质服务会让老客户变成潜在的销售员，转介绍销售也很可观。

  中产阶层的崛起，重新定义了中高端市场的消费需求，比如郑州地区，花了钱的人壁挂炉、新风、净水、中央热水系统等的认识度逐步的提升，几年前别墅类业主基本需求就是中央空调，但是近几年消费需求发生了变化，“舒适健康的家”是重点诉求，暖通公司如何抓住商机？怎么样解决中高端花钱的那群人的痛点呢？比如当下大热的“五恒”系统，未来市场发展的潜力如何？可操作性如何？

  在和湿腾河南省大区经理腾如山沟通中得知，今年上半年，河南地区的别墅类项目中，新风除湿&加湿正在成为一种新时尚，同时，以此作为切入点，业主对“恒温、恒湿、恒净、恒氧、恒静”（全直流变频热泵主机、冷暖辐射专用新风除湿机、恒温恒湿静音室内机、恒温净化型室内机、中央变频新风机、热泵两联供智能控制管理系统、高效干式地暖末端）的解决方案认同度极高！

  作为后煤改电时代利润增长点之一，对“两联供”关注度在郑州地区同样高涨！有多个方面数据显示，2018年户式两联供产品实现了39.9%的高增速，除了华东地区，华中地区对数据贡献很明显。基于，郑州地区舒适家居整体的发展程度，以及“煤改电”推动了空气源热泵的认知普及，“两联供”已经具备了大力推广的基础，还有一点需要我们来关注，“两联供”是中央空调经销商切入舒适家居领域的最佳桥梁，这会让整个市场更热闹。

  2018年，已经做过“两联供”项目的部分暖通公司反馈，初装费用为45000元~65000元，运行的成本为800元左右，和壁挂炉系统比较并没什么价格上的优势，但可以同时实现用户对暖和冷的需求，再加上生活热水解决方案，市场空间非常大！不得不面对的现实问题是，目前安装标准依然混乱，尤其是曾经的第一、二代两联供产品投入市场后，不管是产品本身还是安装售后，都存在批量的细节问题。在调研中，暖通公司对水机能效、噪音、两联供系统模块设计施工、售后服务等问题较为关心，据悉，目前，“约克家用水系统空调、地暖二合一”解决方案，正是基于目前行业痛点难点，打造了可快速复制的两联供系统。

  来自暖立方多方信息预测，相较于2018年，洗牌潮将更加迅猛，但是并不是影响行业整体的增速，比如，有有关数据显示，零售端两联供将会保持35%以上的年增长率，那郑州地区的贡献率是多少呢？传统的壁挂炉采暖市场，随着国产品牌的渗透，随着新产品新技术的更新迭代，竞争将更激烈！新风、净水、热水…又将如何分羹市场？不少暖通公司的战略慢慢的开始调整，零售转服务；零售转渠道，尝试和地产商合作，切入精装房市场，走工程订单；或者通过和装饰公司、设计师、水电工等异业联盟深度合作，寻求更多的市场空间。“狼多肉少”，丛林生存游戏也许会更精彩，前提就是你必须是“狼”！

  6月13日，江森自控约克·中国供暖万里行暨舒适家居两联供专场，即将在郑州建业艾美酒店盛大举行，关于2019年新形势下的生存法则、关于“五恒”舒适家居系统、关于“两联供”解决方案…，一起深度学习、探讨！